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數字化背景下,眼鏡零售的致勝之道
2017-3-10

  近年來,在線零售對傳統零售不斷沖擊,同時,在線零售的持續增長,帶動了零售業數字化生態的形成。在這種背景下,品牌商和零售商如何取勝,將是重要的方向性選擇。購物者行為趨勢和持續變化增長的零售生態系統意味著創新的數字化戰略不再是可有可無,而是必須要選擇的致勝戰略。


  面對持續增長并帶來大量復雜數據的零售市場, 眼鏡零售在數字化背景下需要轉化傳統的銷售思路,建立面對迅速變化的適應眼鏡零售模式。首先需要轉變的是粗放的決策模式,由原來零售商單方面的市場意愿轉變為主動了解消費者購物決策的發生、消費者購買的決定性因素及影響消費者再次購買的銷售服務目標。

 

 

消費者購物決策的發生

 

在數字化背景下,消費者的購買并不盲目。這種趨勢表現為,超出一半的消費者在決定實體店購買或線上購買前都會在垂直網站、在線論壇或者搜索引擎等在線資源了解商品的情況。了解的內容不再是單一的價格比較。消費者不會再輕易購物,會花費更長的時間進行瀏覽網上足夠多的資源。這種商品對比決定了對商品的在線評價的依賴,這種評價不再是零售商或第三方網站的評價,而是消費者自身的體驗與評價。對于眼鏡零售產品,消費者的了解程度遠不如標準化的商品,但不能期望于消費者的不了解而躲避消費者購買前的對比。相反,需要正視消費者的對比行為和鼓勵消費者利用零售商提供的網絡工具進行在線評論,并鼓勵更多的評論空間的發生。因為,與零售商自己的媒體相比,消費者更加重視其他消費者的意見。零售商需要十分重視一條信息:社交媒體比傳統廣告更為重要。

 

消費者購買的決定因素

 

對于目前的消費者來說,價格仍然是一個重要的考量因素。與實體店相比,網絡上的價格對比要便捷容易的多。但對比的結果是,對于標準產品價格是決定性的購買因素,而對于眼鏡類的其他產品,價格則不那么重要。價格最低的店鋪并不一定能獲得好的銷售表現,消費者更愿意為非標準類商品的質量和正品保證支付溢價。比如正品保證和店鋪的貨品質量更高,即通常所說的商品性價比。

 

影響消費者購買的銷售服務目標

 

在社交媒體日益持續發展和越來越數字化的零售中,無論顧客購買是否滿意,越來越熱衷于在線分享他們的購物體驗。而這些評價也極大地影響了購買者的社交圈和其他消費者,影響到銷售擴大和再次購買。目前,眼鏡零售商在購物評論上的影響力還尤其薄弱。對購物滿意的消費者不僅會再次回來購買而且還會向朋友推薦并給予好評,從而擴大消費者接觸面,推動消費決定使得交易成功。

 


想要在數字化背景下制勝,眼鏡零售需要根據自身具有的線下零售資源優勢,從市場的實際出發,努力拓寬數字化背景下消費者的信息傳達渠道。所以,對于線下零售商需要能夠做到:


堅持在以本地或局部區域優勢進行擴張:

眼鏡行業的零售差異特性是其特有的視光檢查和眼鏡裝配定制服務,這是其他零售行業很少能獲得深度提升顧客滿意度接觸面的機會。圍繞提升能夠獲得客戶好評的一系列銷售服務舉措,也會從根本上夯實眼鏡零售的顧客滿意度基礎,為口碑塑造打下堅實的基礎。


調整門店形態,進行局部市場小型化業態和細分品類的操作:

豐富整體產品結構,努力使商品結構豐富化,規?;唐房獯?,并且建立能夠物聯化的系統,高效率對分銷店鋪進行庫存分配,實時實現商品流動與顧客需求的對接,提供消費者更加豐富的商品選擇。

 

實施O2O策略,方便消費者消費

在具體行業和渠道,實體店鋪需要提供能夠與網絡購物相當的資源。店鋪可以設計出一套完整的O2O比價系統,提供店鋪直接比價和基于實體零售店鋪的O2O商品服務。讓消費者直接獲得有競爭優勢的低價,促進顧客在實體店做出購買決策。

增加和深化眼鏡零售特有的店鋪視光服務,使顧客產生線下店鋪購買偏好??梢栽黽友劬檔鬧貧ㄗ芭淶耐該鞫?,增大與顧客的接觸面與互動體驗。

提供和開發顧客評價平臺,鼓勵更多的購買顧客進行詳細的評價參考,以評價與宣傳形成完整的消費歷程。最大化客戶接觸面和渠道,推動店鋪商品走出局部商圈,擴大消費者數量的覆蓋,推動消費決策、交易售后到評價分享形成完整的消費閉合。

 

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